Métricas para acompanhar a prospecção da sua transportadora
Quatro métricas com definição e origem do dado: taxa de ativação, pedidos por cliente, tempo até a primeira coleta e clientes que deixam de gerar pedidos.
Em resumo
Para saber se a prospecção funciona, a transportadora pode acompanhar quatro métricas: taxa de ativação, pedidos por cliente trazido, tempo até a primeira coleta e clientes que deixam de gerar pedidos. Este guia define cada uma e diz de onde vem o dado. Não traz números de referência, porque eles dependem da região, dos marketplaces e da operação de cada transportadora.
Neste artigo
- Quais métricas acompanhar?
- Como calcular a taxa de ativação?
- O que olhar em pedidos por cliente?
- Por que medir o tempo até a primeira coleta?
- Como perceber que um cliente está saindo?
- Como começar a medir?
- Como ler as métricas em conjunto?
- Com que frequência olhar?
- E os números de referência?
- Qual é o próximo passo?
Prospecção que não se mede vira impressão. Para decidir se vale continuar, ampliar a região ou mudar a oferta, a transportadora precisa de poucos números, definidos sempre da mesma forma.
Quais métricas acompanhar?
| Métrica | Definição | De onde vem o dado |
|---|---|---|
| Taxa de ativação | Parte dos lojistas que aceitaram a proposta e fizeram o primeiro pedido | Cadastro de clientes e importação de pedidos |
| Pedidos por cliente trazido | Quantos pedidos cada cliente trazido gera em um período, como um mês | Extrato mensal |
| Tempo até a primeira coleta | Dias entre o aceite do lojista e a primeira coleta | Registro de coleta do sistema de gestão |
| Clientes que deixam de gerar pedidos | Clientes trazidos que passam um período sem nenhum pedido | Importação de pedidos e check-ins |
Como calcular a taxa de ativação?
Divida o número de lojistas que fizeram o primeiro pedido pelo número dos que aceitaram a proposta, no mesmo período. Se a taxa ficar baixa, olhe primeiro cadastro, cobertura e capacidade de coleta, antes de culpar a conversa comercial.
O que olhar em pedidos por cliente?
Use sempre o mesmo período e separe os clientes recentes dos que já estão há mais tempo, porque o volume de um cliente novo costuma crescer aos poucos. O extrato mensal já mostra os pedidos por cliente trazido, ligados à importação de origem.
Por que medir o tempo até a primeira coleta?
Porque ele mostra o intervalo em que o lojista já decidiu, mas ainda não gerou pedido. Quanto mais longo, maior o risco de a decisão esfriar. Dados como endereço de coleta e horário, combinados cedo, ajudam a encurtá-lo.
Como perceber que um cliente está saindo?
Cliente que passa um período sem pedido é um sinal para conversar. A Netiv.AI acompanha os clientes que trouxe: faz check-ins e percebe quando um deles para de gerar pedidos. Você pode aplicar a mesma regra à sua base, escolhendo o período que faz sentido para a sua operação.
Como começar a medir?
Comece pelo que já existe: a lista de lojistas que aceitaram a proposta, as datas de primeira coleta e o extrato mensal. Com esses três dados, as quatro métricas podem ser calculadas em uma planilha simples, sem ferramenta nova, e comparadas mês a mês.
Como ler as métricas em conjunto?
Uma métrica isolada engana. Taxa de ativação alta com poucos pedidos por cliente indica lojistas que aceitam, mas pouco usam. Tempo até a primeira coleta longo com ativação baixa aponta um gargalo de cadastro ou de coleta. E o aumento de clientes parados pede atenção à operação ou ao relacionamento, antes de pedir mais contatos.
Com que frequência olhar?
Como o extrato é mensal, pedidos por cliente e taxa de ativação cabem em um acompanhamento mensal. Tempo até a primeira coleta e clientes parados merecem um olhar mais frequente, porque a ação para corrigi-los é rápida.
E os números de referência?
A Netiv.AI não publica números de referência. Taxas e volumes dependem da região, dos marketplaces e da operação de cada transportadora, e um número de outra realidade confunde mais do que ajuda. O melhor ponto de comparação é a própria transportadora, mês a mês.
Qual é o próximo passo?
Para ver como o pagamento acompanha esses números, leia pagamento por resultado na prospecção. Para definir quem abordar primeiro, veja quem abordar primeiro. Se quiser conversar, escreva para ainetiv.ic@gmail.com.